Suat Şen ile söyleşi

Kontakt lenslerin optisyenlik müesseseleri için önemi, satışlar içindeki payın artırılması için yapılması gerekenler, tüm bu konuların yer aldığı, meslektaşımız sn. Suat Şen ile yaptığımız söyleşiyi sizlerle paylaşıyoruz.

Bir Optisyen olarak kontakt lenslerin işiniz içindeki konumu ve önemi nedir?

Kontak lens satışının optisyenlik müesseselerinin önemini her geçen gün daha da artırdığını söyleyebilirim. Özellikle genç kuşak kontak lens kullanma konusunda daha istekli ve başarılı diye düşünüyorum. Artık optikçiler için kontak lens ciddi bir ciro kaynağı olmakta. Ayrıca kontak lens satma yetkisi kanun ile optikçilerde. 2006 yılında çıkan kanun ile Optikçilere bu hak verildi. Lens satışı aynı zamanda optikçilerin müşteri trafiğini de arttıran bir ürün. Günümüzde hiçbir optikçi lens satışına karşı bir duruş sergileyemez. Kontak lens Optikçilerin olmazsa olmazıdır diyebilirim.

Kontakt lenslerin sektördeki satışlar içindeki payını artırmak için neler yapılabilir? Bu konuda sizin yaptığınız iyi uygulama örneklerini bizimle paylaşabilir misiniz?

Kontak lensleri satışını artırmak için, koşulsuz müşteri memnuniyetini merkeze aldığımız zaman lens satışları artmaya başlayacaktır diye düşünüyorum. Kontakt lens alanının lider firmaların ürünlerinde de müşteri memnuniyeti garantisi bulunduğunu biliyoruz. Müşteri memnuniyetini artırmak biz optisyenler için aslında çok da zor değil. Hizmetlerinizi eksiksiz sunuyor, müşteri ihtiyaçlarını doğru anlıyor, kalite standardı yüksek ürünlerle müşterinizi bir araya getiriyor olduğunuzda memnuniyet de doğal olarak artıyor. Belli yazılımlarla müşteri takibi yaparak kontak lens alanında müşteri sadakati yaratılabilir. Asgari bir stok bulundurma da satışları olumlu anlamda etkilemekte. Kontak lenslerde satış sonrası servis hizmeti olmadığı için satışı kısa sürede gerçekleşiyor. Bu bile lens satışını optisyenler için keyifli bir hale getirmekte.

2021 yılı için bireysel optik kanalını değerlendirebilir misiniz?

2021 yılında da pandeminin etkisi kısmen de olsa devam edeceğini öngörüyorum. Halihazırda uygulanan yasaklar, kısıtlamalar ve aşı çalışmalarının yaygınlaşmasıyla birlikte yılın ikinci yarısında belli ölçüde de olsa normalleşmenin yaşanmaya başlayacağını düşünüyorum. Bu bağlamda seyahatler artacak ve lens satışları ciddi bir artış gösterecektir diye düşünüyorum. Maske kullanımı gözlük takmayı zorlaştırdığı için lens kullanmaya başlayanlar oldu. Lens kullanan bazı müşteriler ise gözlük kullanmaya başladı. Aslında bu salgın kendi içinde bir dengeleme yaptı. Bu gözlük-lens kullanımı dengelemesi devam edecek bence Umarım internetten lens satışı kısıtlamalarına karşı yapılan çalışmalar da bu yıl bir sonuç verir. Sonuçta kontakt lens konusunda tek yetkili satış noktası her zaman optikler olmalıdır.

Kontakt lens kullanıcılarına satışta ve sonrasında nasıl bir danışmanlık sunuyorsunuz?

Aslında iki tip lens müşterisi var. Birincisi. yeni kullanmaya başlayanlar. Bu kesim kesinlikle bizler için ilk öncelik olmalıdır. Yeni lens kullanmaya başlayanlarda doktorundan yeterli bilgi alamayan bir kesim olabiliyor. Bundan dolayı bu grubun optisyenin ona sunacağı bilgi ve tecrübeye çok ihtiyacı var. Burada kurulacak iyi bir ilişki size uzun süre devam edecek bir sadık bir müşteri yaratacaktır. Tabi burada lens kullanıcısına sağlıklı ve doğru bilgi aktarmak zorunluluğu var.

İkincisi grupta ise sürekli lens kullanıcıları yer alıyor. Bu müşteriler lens kullanımına hakimdir. Lens kullanırken ne gibi sorunlarla karşılaşabileceklerini bildikleri için her fırsatta optisyenlere gelmezler. Sadece lensleri biteceği zaman size gelirler. Bu noktada farklı servis hizmetleri devreye girmelidir. Örneğin; kampanyalar, müşteriyi mutlu edecek küçük hediyeler gibi. Özellikle de lens kullanan kadın müşterilerimiz bu tür küçük jestlerden çok mutlu oluyorlar.

Kontakt lens müşterileriniz cam ve güneş gözlüğü konusunda nasıl bir potansiyel yaratıyor?

Birbirlerine rakip gibi görünse de esasen gözlük ve kontak lens birbirlerini destekleyen ürünler. Bir lens kullanıcısı yanında ayrıca bir gözlüğünün olması gerektiğini bilir. Bu durum, gözlüğün niteliği ve ekonomik koşullara bağlı olmakla birlikte biraz da optisyenin satış başarısına bağlı Gözlük kullanıcısı özellikle yaz aylarında istediği bir güneş gözlüğünü kullanabilmek için kontak lens denemekte ve kullanıcısı olmakta.

Burada optisyen arkadaşlara tavsiyem şu şekilde olacak. ”Gözlük olsun, kontak lens olsun müşterinize anlatmaktan vazgeçmeyin. Doğru bilgi ve birikimi aktarırsanız o müşteriniz artık sizin müşterinizdir ve siz o müşterinin danışmanısınızdır.

Müşteriye sunacağınız her doğru bilgi o müşteriyi kulaktan dolma ve veya doğru olmayan bilgilerden uzaklaştıracak ve size yaklaştıracaktır. Biz optisyenlerin görevi ve misyonu bu olmalıdır.”

Müşteriler en çok hangi özelliklerdeki kontakt lensleri tercih ediyor? Sizce neden?

Kontak lens ürünlerinin çeşitlerinin artmasıyla kullanım alanları da çok genişledi. Sadece halı saha maçı için lens alanlardan dağ yürüyüşlerine katılanlara kadar birçok alanda tercih edilebiliyor. Benim gözlemlerime göre en fazla kadın tüketiciler estetik kaygılardan dolayı lens kullanmayı tercih ediyorlar. Bunun dışında yüksek diyoptrisi olanlar ve yaşam tarzlarına göre de lens kullanımı değişkenlik göstermektedir. Lens kullanıcısına yardımcı olmak için kullanıcılara en ideal ürünü önerebilmek için kontakt lens kullanıcılarını iyi dinlemek gerektiğini düşünüyorum.

Yeni gelecek kontakt lens teknolojiyle ilgili bizi neler bekliyor?

İşin işine teknoloji girdiğinde sadece kontakt lens alanında değil, diğer her alanda işin nereye gideceğini kimse çok net öngöremiyor. Teknolojilerdeki gelişmeyle kontak lenslerde bugün nadiren de olsa ortaya çıkan bazı şikayetlerin tamamen ortadan kalkacağını ve göz ile %100 uyumlu lenslerin üretileceğini düşünüyorum. Bu alanda yeni nemlilik teknolojisine sahip lenslerde olduğu gibi kullanım kolaylığı sağlayan ve müşteri ihtiyaçlarına hitap eden ürünlerin daha da öne çıkacağını düşünüyorum.

Eklemek istedikleriniz var mıdır?

Optisyen arkadaşlarımıza sundukları iyi hizmetlerle mesleğimize yaptıkları katkılardan dolayı teşekkür etmek istiyorum. Özellikle pandemi döneminde hizmetlerini aksatmadan devam etmeleri ve insanların daha iyi görmelerini sağlamak için yardımcı olmaları gerçekten çok değerli. Bu röportaj vesilesiyle meslektaşlarımıza seslenme fırsatı verdiğiniz için OptisyeninSesi Haber portalına ve sizlere de ayrıca teşekkür ediyorum.