Pazarlama ve satış arasındaki farklılıklar

Biliyorum ki bir çok firma da harika ve tertemiz satış ekipleri olmasına rağmen, satış ve pazarlama departmanları yeteri derecede oluşmadığı için istenilen verim elde edilemeyebiliyor.

Pazarlama ile satış kelimesi çoğu zaman aynı anlamda kullanılsa da aslında çok farklı tanımları ifade eder. Peki bu farklılıklar tam olarak nedir. ? Konuyu biraz açalım.

Pazarlama: bir ürünün üretimi, ya da üreticiden temin edilmesi, uygun mecralarda reklam edilmesi, Pazar araştırılması, müşteriye satılacak hale getirilmesi ve fiyatlandırılmasıdır.

Satış: Pazarlama faaliyetlerine kazandırılan anlamdır. Yani müşteriye sunum yapılarak evet dedirtme sanatıdır.

Bu duruma isterseniz toptan, isterseniz perakende açısından bakın, sonuç değişmez.

Pazarlama ile satış arasında ki farklılıklara ne kadar hakim olursak, firma olarak o kadar verimli ve karlı oluruz. Belki küçük ölçekli firmalar da iki ayrı departman kurulamayabilir. Lakin bu durum çözümsüzlük anlamına gelmez. Bilinçli bir şekilde bu durumu iyi incelersek, sorun değil fayda üretiriz.
Öncelikle mümkünse iki ayrı departman kurulmalıdır. Konuyu daha iyi anlayabilmek için, pazarlama ile satış arasındaki farklılıklara kısa kısa değinelim.

• Pazarlamacı net kara bakarken, satıcı ciroya odaklanır.

• Pazarlamacı süreç yönetirken, satıcı süreci başarılı sonuçlandırmaya, yani ürünü verip tahsilatını yapmaya çalışır.

• Pazarlamacı ürün üretim ya da temin sürecinden başlayarak ar-ge , Pazar analizi, reklam, fiyatlandırma ile uğraşırken, satıcı ürünü tüketiciye sunmak ve hedeflenen ciroyu tutturmakla meşguldür.

• Pazarlamacı müşteriye ürün temin eder. Satıcı ise müşteriye ürün satarak, ürün ile para takasını gerçekleştirir.

• Pazarlamacı ihtiyaç belirler. Satıcı ise ihtiyaç giderir.

Bu karşılaştırmalar neticesin de pazarlama ile satış için çok kısa bir özet yapacak olursak;
pazarlama, bir başlangıcı ve ortası olmasına rağmen asla sonu olmayan bir süreçtir. Satış ise bu sürecin bir parçasıdır. Dolayısı ile pazarlama, satışı kapsayan, içene alan bir bütündür.

Peki; pazarlama ve satış departmanları ayrı ayrı olmayan işletmeler neler yapmalıdır.?

Öncelikle pazarlama faaliyetlerini yürüten ekiple, satış işlemlerini gerçekleştiren ekibin çok iyi bilgi alış verişi olmalıdır. Mümkünse haftalık değilse aylık toplantılar yaparak pazarlama faaliyetlerini ve satış-ciro hedeflerini güncellemelidirler. Satış ekibine gerekli motivasyonları vererek (maddi ya da manevi motivasyon) ciroları tutturmaları sağlanmalıdır. (Not: satış ekibinin motivasyonu başlı başına bir konu. Bu konuyu özellikle başka bir yazıda ele almak gerekir.)

Gerekli eğitim ve gerekli motivasyonu olmayan satış temsilcileri sahada müşteri ile karşılaşınca yeterli atraksiyona sahip olmazlarsa satışı sonuçlandıramazlar. Bir satış elemanının durumunun incelenmesi, güçlü ve zayıf yönlerinin tesbit edilmesi ve bunları müşteriye uygulayabilme teknikleri, aylık satış grafiklerinin iyi analiz edilmesi şarttır. Eğer bunlar yapılmaz ve satış elemanı gelişi güzel piyasaya sürülürse, istenilen cirolara ulaşılamadığı gibi bazı durumlarda firmaya kazandırdığı cirodan daha fazla zarar verebilir.

Sonuç olarak, pazarlama ile satış arasında ki farklılıkları anlayabildiysek, ve firmamız da yeterince büyümeye başladıysa, bu iki departmanı birbirinden ayırıp, ar-ge, hedefleme, taktik pazarlama kontrol, ve satış başlıklarını tek tek ele almalıyız.

Eğer satış ve pazarlama olarak tek birimli devam ediyorsak, pazarlamanın ve satışın gerekliliklerini çok iyi bilmeli ve mümkünse profesyonel eğitimlerle kendimizi ve elemanlarımızı eğitmenin yollarına bakmalıyız. Bu alanda alınacak her eğitim hem cirolarımızın artmasına, hem de müşteri memnuniyetine vesile olacaktır.

Pazarlama süreç ve taktiklerinizin harika, satış cirolarınızın hedeflerinizinden çok çok üstünde olması dileği ile, hoşçakalın, mutlu kalın…

Siracüddin Çağlar/ Favor optik san tic ltd şti.
www.facebook.com/siracuddin.caglar